Kina er et land i rivende udvikling, bl.a. indenfor handel og produktion. Det er et land med mange nye muligheder og der kan være mange fordele ved handel med Kina. Dog er der, tilsvarende de mange og store muligheder, lige så mange faldgruber.

Alligevel har mange danske og udenlandske virksomheder lavet gode forretninger og haft succes i Kina. Til dagligt hører man måske ikke så meget om de virksomheder, som har ”brændt” fingrene, haft store frustrationer og tabt masser af kapital ved at etablere samhandel med Kina, men det er desværre ikke så ualmindeligt.

Ved handel med Kina er det en nødvendighed, at have forståelse for den kinesiske kultur, fordi den er så markant anderledes end den europæiske. Dette gælder lige fra sprogproblemer, til noget, så banalt som, at den almene kineser ikke altid har den store indsigt i, hvad der foregår udenfor Kina. Dette er noget, man skal tage hensyn til, da den kinesiske kultur stadig er meget baseret på begreber, som ære og respekt, og kineserne vil derfor meget nødigt tabe ansigt ved at fremstå uvidende.

Det at have kendskab til kulturen og måden der handles på, letter kommunikation, mindsker antallet af misforståelser og sparer i sidste ende tid, frustrationer og penge.

Facts om Kina

Kina er verdens folkerigeste land med ca. 1,3 mia. mennesker. Landet består af 22 provinser, 5 autonome regioner og 4 kommuner, som rent administrativt er selvkontrollerende til en vis grad. Disse kommuner er tilknyttet de største byer, bl.a. hovedstaden Beijing og byen Shanghai. Udover disse 31 administrationsområder, har de to gamle europæiske kolonier Hong Kong og Macau særstatus og en meget større udstrækning af selvstyre. De store industriområder finder man omkring Beijing, Shanghai, Ningbo og det, der under ét kaldes Pearl River Delta, som bl.a. dækker over Guangzhou, Shenzhen og Foshan. Ved udmundingen af deltaet finder man desuden Hong Kong, som ligeledes er et stort område for handel og messer.

Handel med Kina

Typiske problemer ved handel med Kina relaterer sig meget naturligt til kommunikation og kulturforståelse. Mange kinesere taler og forstår ikke engelsk flydende, og samtidig vil de sjældent gøre opmærksom på, at de ikke har forstået noget helt, idet de også her er bange for at tabe ansigt. Man vil derfor jævnligt opleve, at en kineser siger ja, når han i virkeligheden mener nej – det er ikke ondt ment, men et spørgsmål om ikke at blotte sig.

Derfor er det meget vigtigt, at man gør et meget grundigt forarbejde i form af en yderst detaljeret produktbeskrivelse for at sikre, at man får det produkt, man ønsker. Det der bliver taget, som en selvfølge i Europa er ikke nødvendigvis en selvfølge i Kina.

Betaling i Kina

Den gængse måde at handle med Kina på er ved forudbetaling imod en PI (Proforma Invoice). Ved større ordrer kan man ofte forhandle sig til at betale f.eks. 30% forud, og de resterende 70% ved levering. Her skal det bemærkes, at levering sjældent er når man modtager varen, men derimod inden den forlader leverandøren eller i bedste fald, når Bill of Lading er udstedt.

Dette stiller selvsagt store krav til gensidig tillid især for den europæiske kunde. Der er som regel ikke den store risiko for, at de aldrig leverer varerne, da det i sig selv vil være strafbart i Kina. Til gengæld består gråzonen i, hvad du modtager! At produkterne på ingen måde svarer til det forventede er en langt større risiko du løber.

Garanti i Kina

Når man handler med Kina skal man gøre sig det helt klart, at garantien mere eller mindre ophører, når varen har forladt kinesisk havn. Enhver form for produktansvar overgår herefter umiddelbart til køber. Det er meget vanskeligt juridisk set at rejse regreskrav efterfølgende og også at få noget ud af det.

Det er meget muligt, at leverandøren tilbyder garanti, men den er sjældent mere værd end det stykke papir den er skrevet på. Man kan ikke forvente en behandling og håndtering af reklamationer på samme niveau, som man ville forvente i Europa. Hvis man overhovedet får noget held med sine reklamationer, så vil det primært være baseret på leverandørens forventninger til det fortsatte samarbejde.

Kvalitetskontrol af varen før afskibning er alfa omega, næsten uanset hvor simpel varen måtte være. En modtaget og godkendt vareprøve inden ordre afgivelsen er absolut ingen garanti for, at sendingen nødvendigvis er tilsvarende identisk.

Det kan måske lyde som om, at kineserne blot er ude på at snyde én, men det handler primært om kulturforskelle. Kina er på ganske kort tid gået fra at være en lukket kommunistisk civilisation til noget nær kapitalisme i visse områder. Der i dag opstået næsten ”guldgraver” stemning i Kina, hvor alle nu jagter lykken samt Vestens værdier og ikke mindst – Penge. Det betyder også, at man kan finde alverdens former for virksomheder i Kina, et spindelvæv af repræsentanter, trading firmaer, kopi produkter, OEM produkter og fra det værste ragelse til de sjoveste opfindelser.

Kina byder på rigtig mange muligheder, men spillets regler er desværre ikke så simple…

Læs mere om mit arbejde med Kina/Asien – Måske kan jeg også hjælpe dig og din virksomhed i kunsten at handle med Kina?!